Туринфо: Исходя из вашего длительного рыночного опыта, что общего и в чем различия переживаемого сейчас кризиса по сравнению с ситуациями 1998 и 2009 годов?
Владимир Воробьев: Если говорить о глубине падения продаж, то ситуация больше напоминает 1998 год. Но если тогда это было серьезное, но единоразовое падение, и в течение года отрасль начала довольно быстро восстанавливаться, то нынешний кризис уже значительно сильнее растянут по времени. Серьезность положения усугубляется неопределенностью, волатильностью валютного рынка, что не дает игрокам строить долгосрочные планы.
- Каковы основные тренды развития ситуации в этом сезоне?
- Главные очевидны - выездной рынок сжимается, идет серьезное перераспределение потоков внутри направлений. Но если первое вообще не прогнозируется, то второе можно предвидеть и даже контролировать. Кстати, выход «Натали Турс» на Египет – это пример нашего целевого планирования, понимания, что это единственный рынок, который будет расти и обеспечивать занятость нам и нашим агентам.
Владимир Воробьев: выход «Натали Турс» на Египет – это пример целевого планирования, понимания, что это единственный рынок, который будет расти.
Основной вывод, который мы сделали для себя и которому следуем весь этот год – максимально ограничить любые риски, связанные с жесткими обязательствами, как по размещению, так и по перевозке. По Испании, нашему главному направлению, мы отказались от основной массы бюджетных пакетов, прежде всего связанных с регионами. Если учитывать, что более 60 процентов наших объемов в этой стране приходится на Каталонию, то можем детально рассмотреть, как перераспределялся наш продукт в этом регионе.
Коста-Дорада – это семейный отдых, основу которого составляют пакеты с 4* размещением, и здесь особых потерь мы не ощутили. Коста-Брава ассоциируется, прежде всего. с активным отдыхом, частыми передвижениями, экскурсионной программой. Здесь нашим клиентам качество размещения не столь важно, и доля бюджетных туров всегда была значительно выше. Чтобы избежать рисков и сохранить маржинальность мы достаточно сильно сократили сюда объемы перевозки, наиболее бюджетное размещение, сохранили в основном семейные отели. Да, мы потеряли на Коста-Браве в турпотоке, но избежали рисков и выиграли по марже.
В целом по Испании мы фиксируем 50% падение объема, но за счет управления турпотоком нам удалось сохранить наши эксклюзивные отели или эксклюзивные условия. Это позволяет «Натали Турс» удерживать позиции в регионе, и, если мы почувствуем положительные изменения – наращивать объемы по направлению , в том числе и в бюджетном сегменте.
Еще один неожиданный, но важный эффект от управления собственным продуктом:
глубина продаж по Испании в этом году составила 52 дня по сравнению с 44 – в 2014.
Кстати, по Италии у нас та же ситуация: 40 дней в 2014 и 49 – в этом сезоне. Для наглядности – в Египте, где подавляющее большинство туров бюджетные, глубина продаж составила 23 дня, то есть в два раза меньше.
- В этой связи выход «Натали Турс» на Египет стоит несколько особняком…
- У меня есть достаточно парадоксальный ответ: Египет – это тоже элемент нашей борьбы за маржинальность, но несколько иного рода. Мы 20 лет выстраиваем лояльные отношения с агентствами. У нас их, в отличие от некоторых других операторов, не 20 тысяч, а как минимум раз в пять меньше. Но зато у нас долгосрочные контакты, большинство из них мы знаем персонально, мы даем им возможность заработать, всегда поддерживаем их, и в ответ получаем их лояльность не только по цене, но и по поддержке наших программ.
Чтобы сохранять эти партнерские отношения, сейчас недостаточно предлагать им только Испанию и, в целом, Европу. Нужно давать им продукт, с которым они могут в нынешних условиях выживать в течение всего года. Считайте, что наш выход на Египет – это условие сохранения маржинальности по Испании. Агентствам нужен Египет, нужна Турция – да, они не приносят большой прибыли, но позволяют нам зарабатывать на наших основных направлениях.
- В условиях кризиса многие агентства начали активнее заниматься самостоятельным подбором туров, таким «квази-оперейтингом». Это не нарушает ваши планы?
- Нет, более того, я отношусь к этому положительно. Смотрите, если брать ситуацию на рынке Испании, то там, в целом, 80 % турпотока не связано с крупными операторами, его генерируют самостоятельные путешественники и агентства, имеющие доступ к Амадеус, к другим системам бронирования. Это общеевропейская тенденция, и в России будет то же самое.
Владимир Воробьев: будет сокращаться количество пакетов на базе чартерной перевозки, будут увеличиваться объемы бронирований от прямых поставщиков.
В этом процессе необходимо участвовать и учиться на нем зарабатывать.
Мы создали собственную систему динамического пакетирования, она работает уже год. Мы последовательно переводим в нее все наши продукты. Там в режиме онлайн можно бронировать любые билеты, включая чартерные, любые отели, дополнительные услуги – трансферы, экскурсии, билеты в музеи и на стадионы.
На наш взгляд, это также значительная поддержка агентств не только в кризис, но и в целом в эпоху, когда идет коренная трансформация рынка. Мы предоставляем агентствам возможность работать в этой системы, сохраняя «Натали Турс» в качестве партнера по работе с разнообразными глобальными поставщиками. При этом мы сохранили для агентств привычное им комиссионное вознаграждение – в пределах 8-12 %. Мы уже почувствовали отдачу: за этот год в два раза выросли объемы продаж отелей, увеличились продажи авиабилетов.
В целом динамическое пакетирование - это еще один реальный способ для оператора сохранять объемы в условиях непредсказуемости рынка. Понятно, что агентства должны «включить голову», чтобы научиться эффективно работать с этой системой, использовать ее для привлечения клиентов. Заставить их сделать это невозможно, но мы прилагаем большие усилия, чтобы помочь им в этом. Недавно я подписал план проведения мастер-классов в регионах, в сентябре-октябре мы охватим ими около 20 городов, в каждом из которых проведем по два таких обучающих мероприятия. Наши специалисты будут показывать и рассказывать, как функционирует система, как ей пользоваться.
- Как предварительные итоги лета оказывают влияние на ваши планы в зимнем сезоне?
- Понятно, что при таком сжимании европейских направлений, наши основные усилия будут направлены на два главных массовых: Египет и Эмираты. По Эмиратам мы лидируем, способны управлять рыночной ситуацией, конкуренты ориентируются на то, что мы делаем, и прогнозировать здесь объемы довольно просто. К тому же мы имеем стратегического партнера в лице FlyDubai, они достаточно гибки технологически и прислушиваются к нашим пожеланиям и советам с дочки зрения городов вылета и частоты полетов. Такая гибкость позволят нам чутко реагировать на рыночную ситуацию, оперативно уменьшать или увеличивать объемы и не заниматься демпингом.
Что касается Египта, то мы знаем тот минимальный объем перевозки, с которым необходимо выходить на стратегическое направление – это 5 тыс. кресел в неделю. Этот объем уже распланирован. Это, можно сказать, та цена, которую мы должны заплатить за лояльность агентств в летнем сезоне.